Conseguindo os Pontos: Abordagem Hollywood!

Vocês provavelmente nunca ouviram falar da Abordagem Hollywood, isto porque ela é um tanto quanto excêntrica e de difícil aplicação para a maioria de nós.
Confesso que nós nunca utilizamos pois necessita de muita cara de pau, mas existem operadores que usam essa técnica com muito sucesso.
Apesar disto, os que conseguem utilizar concordam que este é de longe o método mais rápido e eficaz de obter novos pontos.
A Técnica da Abordagem Hollywood
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A essência dessa estratégia concentra-se no “approach”.
O seu sucesso está totalmente relacionado ao nível de confiança que você aparentar. Se estiver inseguro ou receoso nem tente seguir este caminho, respire fundo e faça a abordagem convencional.
Os princípios são os seguintes:
1) Você deve ASSUMIR que o lojista já aceitou a sua máquina;
2) Você deve vestir uma camisa com a logo de sua empresa;
3) Você deve se passar por funcionário desta empresa e não o dono;
4) Você deve ter a máquina em mãos;
Sabendo de tudo isso, a coisa funciona da seguinte maneira.
Você entra no estabelecimento já com a máquina e faz o seguinte discurso:
“Oi, bom dia! Eu sou o João Silva, da Máquinas Coloridas, e trouxe a sua nova máquina de bolinhas.
Onde é o melhor lugar para colocá-la? Aqui perto da porta estaria legal para o senhor?”


É claro que nem sempre essa abordagem funciona, mas as pessoas que a utilizam dizem que ficaríamos chocados com a quantidade de vezes que elas escutam um SIM.

E se o proprietário te fizer alguma pergunta?
Se te perguntarem alguma coisa você simplesmente responderá de acordo com o modo convencional de abordagem.
E se o proprietário disse que não sabia de nada disso?
Você pede desculpas, diz que deve ter sido um erro da empresa, e reverte a abordagem para a convencional.
O motivo de os donos dos pontos aceitarem após essa abordagem é o simples fato de a máquina já estar ali.
A abordagem tradicional é boa, mas dá tempo pro lojista pensar, ter dúvidas e etc.
Este é o principal argumento dos utilizadores, e sinceramente, acho que de certa forma eles tem razão.
Outro ponto usado como argumento é que muitas vezes o dono do ponto não está lá e você acaba atendido por um funcionário. Depois da Abordagem Hollywood, este funcionário acredita que tudo já foi combinado previamente com o dono, e como a colocação da máquina não gera nenhum custo para o estabelecimento, ele acaba concordando.
Obs: Todos sabemos que a parte mais difícil é convencer o ponto a testar a máquina. Depois que ela é aceita, mesmo que o teste seja de 1 semana, muito provavelmente você receberá permissão para continuar com a máquina instalada.
Este segundo argumento me dá um pouco de dúvida sobre a questão ética da coisa.
Eu, particularmente, acho um pouco “aproveitador”.
Vejam bem, nós não estamos aqui recomendando que vocês usem essa estratégia, até porquê a maioria das pessoas, e nós inclusive, não se sentem confortáveis para isto.
Se este também é seu caso, continue na abordagem convencional que também funciona muito bem.
Agora, se você acha que tem coragem e cara de pau suficientes, faça o teste e conte-nos os resultados!!
Abraços e feliz páscoa!!
Antonio

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Sobre Vending Machine Social Clube

Antonio é autor do blog Vending Machine Social Clube, que tem como objetivo compartilhar experiências no mercado das Vending Machines.

2 Comentários

  1. Anonymous

    eu nao uso essa estratégia, mas sempre desço com a maquina de amostra em mãos, e funciona mto bem … Felipe

    Responder
  2. Anonymous

    Tenho 68 maquinas, todas apenas bolão médio .
    Sempre quando mostro a maquina a aceitação é imediata.
    Acredito que essa abordagem seja muito agressiva, mesmo com o mercado como está.
    Abraço

    Responder

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