As 3 métricas mais importantes na gestão do seu negócio

Feliz 2019! Enfim, terminou 2018. Esperamos que este próximo ano seja um ano repleto de conquistas e realizações para você!

Hoje vamos falar sobre a gestão de um negócio de Vending Machines. Um assunto que às vezes é deixado de lado, ou que não recebe muita importância, mas que é vital para o sucesso com suas máquinas.

Gosto muito de compartilhar dos meus aprendizados, e este foi, sem dúvida, um dos principais deles:

Não se pode melhorar o que você não controla.

Se você não tem os números controlados, pode ter certeza de que não está tirando o máximo do seu negócio. Sem controle, posso te garantir que seu empreendimento não está funcionando com a máxima eficiência e que você está sofrendo de pelo menos um desses males:

  1. Não está gerando tanto dinheiro quanto poderia;
  2. Está gastando mais do que deveria;
  3. Está fazendo mais esforço do que seria necessário.

Só tem uma maneira de enxergar as ineficiências do seu negócio e os pontos onde você pode melhorar.

MEDINDO TUDO! NO DETALHE.

Ok, entendi, entendi..

Mas o que exatamente eu preciso medir?

Se eu tivesse que te sugerir apenas uma métrica, te sugeriria controlar o FLUXO DE CAIXA. Através dele, você consegue enxergar tudo que entrou, tudo que saiu, e quanto efetivamente sobrou na sua conta no final de um determinado período.

Certa vez assisti a uma palestra do Mario Chady, fundador do Grupo Trigo, que é dono das redes Dominos, Koni e Spoleto. Estávamos falando sobre gestão de pessoas e gestão financeira, quando ele soltou a seguinte frase:

Faturamento é vaidade. Lucro é ponto de vista. Caixa é realidade.

Fiquei muito encucado com as afirmações, mas no final consegui entender e vou explicar para vocês o que ele quis dizer.

Mas o importante, além do ensinamento, é que esta frase responde exatamente à pergunta ali de cima sobre o que precisa ser medido.

FATURAMENTO

LUCRO

CAIXA

Se você tiver estas 3 métricas sobre controle, já vai ter 80% do caminho andado.

Vamos olhar juntos cada uma delas?

Faturamento

O faturamento nada mais é do que as vendas totais do seu negócio. Se, num determinado mês, você vendeu 10.000 bolinhas de R$1 em suas 100 máquinas, você faturou R$10.000,00. Este foi o faturamento total do seu negócio neste mês.

É importante ramificar esta métrica e fazer alguns outros cálculos como: faturamento por máquina, faturamento por ponto ou até faturamento por tipo de produto.

Enxergando estes números você será capaz de avaliar algumas coisas:

  • Se uma determinada máquina está vendendo mais ou menos do que deveria;
  • Se um determinado ponto está vendendo mais ou menos do que pontos similares;
  • Se um produto qualquer está aumentando em vendas ou diminuindo.

Todas estas são informações muito relevantes para tomada de decisão.

Será que vale a pena manter a máquina XYX no ponto XPTO? Ou será que seria melhor trocar o ponto?

Será que compensa manter as bolinhas pula-pula comuns, ou será que é melhor trocar por cápsulas de Pokemon, por exemplo?

Todas estas perguntas começam a ser respondidas com uma análise fria dos números e desempenhos de venda.

Agora, afinal, porquê faturamento é vaidade?

Porque este número sozinho, diz pouca coisa sobre a saúde do seu negócio. Você pode estar crescendo horrores em faturamento (100%, 200% por mês) e ainda assim estar perdendo dinheiro.

Porque?

Porque não está controlando o lucro.

Lucro

Lucro é a diferença entre suas vendas e seu custo. (é importante ressaltar que venda é diferente de faturamento, vamos explicar logo abaixo quando falarmos de caixa).

Voltando ao exemplo anterior se você vendeu 10.000 bolinhas a R$1,00, vendeu R$10.000, certo?

Deste número, você precisa retirar o custo de cada bolinha, digamos R$0,20, e a comissão do ponto, que vamos dizer fosse 20%.

Ou seja, dos R$10.000, R$2.000 foram de custo das bolinhas, e outros R$2.000 foram a comissão dos pontos. Sobraram para você R$6.000 de lucro bruto.

Após retirar outros custos como: transporte, manutenções, impostos, salários, entre outros, você descobrirá qual o seu lucro líquido. Se este número for positivo, excelente! Se for negativo, você está em problemas e precisa detalhar melhor outras métricas para entender para onde seu dinheiro está indo. (para resolver só existem duas formas: ou você vende mais, ou você gasta menos)

E porque o Mario disse que lucro é ponto de vista?

Por causa de 1 fator basicamente: o seu custo.

Calculando seu custo

Este é o valor que custa a sua hora de trabalho. Se você não estivesse trabalhando com suas Vending Machines, poderia estar empregado em alguma empresa, trabalhando 8 horas por dia e ganhando um salário. Certo? Estas 8 horas por dia, em um mês com 20 dias úteis, seriam 160 horas por mês.

Se o seu salário mensal fosse de R$2.000, sua hora de trabalho custaria R$12,50.

Se o seu salário mensal fosse de R$20.000, sua hora de trabalho custaria R$125,00.

Uma grande diferença, não é?

Agora vamos voltar para o exemplo do lucro.

Vamos supor que, após o lucro bruto de R$6.000, não houvessem quaisquer despesas além do custo do seu tempo. E que para fazer os R$10.000 em vendas, você precisou dedicar 3 horas diárias às Vending Machines. (ou seja, 60 horas por mês)

Se o custo da sua hora fosse de R$12,50, você teria gasto R$750,00. Subtraindo este valor dos R$6.000 de lucro bruto, o lucro líquido seria de R$5.250. Nada mal!

E se o custo de sua hora fosse R$125,00? Como ficaria esta conta?

Fazendo as multiplicações, você teria gasto R$7.500,00 em seu tempo. Subtraindo este valor dos R$6.000 de lucro bruto, você teria um prejuízo de R$1.500,00. Valeu a pena?

Por isto o Mario falou: Lucro depende do ponto de vista de quem está olhando.

Se a pessoa dona desse negócio possuir um custo de hora de R$12,50, o negócio é lindo. Se o dono possui um custo de hora de R$125, o mesmo negócio seria um fracasso. (literalmente o mesmo negócio, com as mesmas máquinas, mesmos pontos, mesmas vendas)  Louco, não é?

Caixa (ou Fluxo de Caixa)

O caixa é a quantidade de dinheiro que você tem na sua conta do banco, ou no seu cofre, ou onde quer que você guarde. É dinheiro vivo, que pode ser utilizado no seu negócio a qualquer momento.

Pouca gente percebe, mas é aqui que a maioria dos negócios quebra.

Mesmo negócios muito lucrativos e com vendas em expansão podem falir se não controlarem de muito perto o seu fluxo de caixa.

Em primeiro lugar, acho que é importante voltarmos ao ponto que comentei antes sobre a diferença entre Vendas e Faturamento.

Vendas = valor de tudo que foi vendido;

Faturamento = todo dinheiro que de fato entrou na sua conta.

Porque este números podem ser diferentes?

Uma palavra: PRAZO.

Se você vende um produto de R$10.000 no dia 1 de Janeiro, mas combina com o cliente que ele vai te pagar em 1 de Março, você terá dado a ele um prazo de 60 dias.

Seu negócio terá feito de fato uma venda de R$10.000 naquele mês, porém terá tido faturamento ZERO.

Só daqui a 2 meses é que você verá a cor do dinheiro, e quando ele poderá ser classificado na sua planilha como um faturamento propriamente dito.

Ou seja:

Janeiro

Vendas = R$10.000

Faturamento = 0

Março

Vendas = 0 (supondo que não vendeu nada em Março)

Faturamento = R$10.000

Sabe qual é o problema disto?

Se o dinheiro não entrou na sua conta, como você faz para pagar seus custos e despesas de Janeiro e Fevereiro? Isso é o que quebra grandes empresas.

Por isto o Chady diz que CAIXA É REALIDADE.

Não adianta ter lucro, não adianta ter venda, se isso não se converte em dinheiro no seu caixa. Se as vendas não viram dinheiro no bolso rápido, seu negócio quebra. Simples assim.

Este é um dos motivos pelos quais acho fascinante o negócio com as Vending Machines.

Não existe prazo para o cliente. Não existe inadimplência. É dinheiro na hora, todos os dias.

No caso dos negócio com máquinas automáticas, a preocupação é mais em relação a COMO USAR O CAIXA que é gerado pelas operações.  Melhor reinvestir? Ou fazer uma retirada de lucros?

Conclusão

O mundo da gestão financeira e operacional é muito vasto. Estes são pequenos exemplos de números que você deve controlar de perto para garantir que seu negócio esteja sempre saudável =]

Procure sempre registrar também todas as informações de suas compras de máquinas e produtos, valores de estoque, dados das suas coletas e etc. Anote em qualquer lugar, mas por favor, não tente guardar isto de cabeça.

Em ordem do pior para o melhor, meus métodos preferidos e recomendados para controlar de perto seu negócio são:

  1. De cabeça (por favor, nunca faça isto)
  2. Papel e Caneta
  3. Planilhas em Excel
  4. Sistema de Gestão para Vending Machines.

Este último ponto não existe aqui no Brasil, embora em outros países seja muito comum e barato.

Recentemente, nós fomos procurados por um engenheiro que está desenvolvendo um aplicativo de gestão para quem trabalha com Vending Machines. É importante ressaltar que o projeto ainda está em desenvolvimento. Nós apresentamos para ele algumas pessoas do ramo que estão dando opiniões valiosas para que o produto final seja verdadeiramente útil. Pelo que já pudemos ver, parece que vai ficar muito legal.

Você gostaria de dar a sua opinião também? Você pode fazer clicando aqui.

São algumas perguntinhas que não levam nem 1 minuto para serem respondidas.

Talvez seja uma grande oportunidade de contribuir (ou ajudar a construir) algo que vai ser realmente útil para você e que tem o potencial de melhorar muito seu negócio.

Hoje ficamos por aqui!

Até a próxima!

Antonio

Photo by rawpixel on Unsplash

Sobre Vending Machine Social Clube

Antonio é autor do blog Vending Machine Social Clube, que tem como objetivo compartilhar experiências no mercado das Vending Machines.

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